真正的顾客，就是那些按时定点按照你的要求到指定的地方给你送钱的人。甲之蜜糖，乙之砒霜。分清甲乙，明辨其喜好憎恶，乃是精准定位的必要前提。

　　2007年1月某个工作日的早高峰期，在美国华盛顿特区的某地铁站内，一位30多岁的男子，身着牛仔裤和长袖T恤衫，头戴棒球帽，在靠近入口处的某个垃圾桶旁边立定，拉响小提琴，开始卖艺。43分钟下来，他拉了6首曲子，总共1097人从他身边走过。只有7个人暂时驻足倾听，最后琴盒里总共敛到52美元赏钱。

　　也许令人难以置信，这位卖艺者乃是古典音乐界的一线翘楚，Joshua Bell，他演奏的是“音乐老爹”巴赫备受尊崇的经典作品，手中的那把名琴是1713年的Stradivari，价值350万美元。而就在他地铁站卖艺的三天前，这位享誉世界的小提琴家在波士顿交响乐厅的音乐会，一张好点的票，要价在100美元上下。

　　此次试验由《华盛顿邮报》策划，旨在考察人们在不经意之际是否能够发现艺术的美妙。该报称，只有一位几天前刚听过Bell音乐会的女子认出了他，给了他20元；还有一位少年时代学习小提琴的男子，听出了琴声的不俗，给了他5元；也有人只是出于道义，根本也不听什么拉琴，就随便往琴盒里扔了几分钱的硬币。

　　附近一位擦皮鞋的女子一贯憎恨在此卖艺的街头艺人，经常抱怨拉琴或演唱的声音太吵，妨碍了他跟顾客的交流。不过，虽然这次她仍然觉得动静太大，倒没觉得那么刺耳，因此并没有像往常一样习惯性地给警察打电话请求他们驱赶卖艺者。

　　无论如何，策划者事前担心的围观，拥堵，追星，拍照，根本没有出现。甚至几乎没几个人意识到拉琴者的存在。艺术遭遇冷落？是飞快的生活节奏将我们的心灵变成了审美荒漠？还是明珠暗投，不合时宜地错置于注定无人喝彩的深渊沟壑？古典音乐，本身就不是大众艺术。在地铁站，更是知音者寡。即使有知音欲听，也不一定有时间停下来，抑或有心境在这样一个嘈杂的环境下去仔细聆听、耐心品味、从容欣赏。

　　真是大隐隐于市。人家根本不知道你是谁。要是换了流行歌手Justin Bieber或着Lady Gaga什么的，估计会挤爆地铁站。也难说，据擦皮鞋者称，一位流浪汉曾在该地铁站内倒地身亡，警察、担架，进进出出，忙个不停。然而，没有任何路人停下来围观，也没有人为此放慢脚步。这就是华盛顿的上班族，专注于赶地铁上班，目标明确，心无旁骛，各自奔波于自己的忙碌，没闲功夫偷闲，无暇于跟自己无关的事体和有头。他们是路人，是过客。也许是彩票和小贩的顾客，但却不是卖艺者的顾客。

　　真正的顾客，就是那些按时定点按照你的要求到指定的地方给你送钱的人。那些提前一年就订好音乐季的套票，满怀热切期待与不可抑制的好感前往音乐厅听他演奏，并起立鼓掌、大声喝彩的观众，才是Bell真正的顾客。在音乐厅，你如鱼得水，众星捧月。跑到一个鱼龙混杂的混沌场所，面对非目标客户群体，即使免费奉送你的手艺，也会被人忽视、甚至仇视。你可以抱怨别人不识货，但主要的问题是此地并非此类手艺的适当交易场所。

　　甲之蜜糖，乙之砒霜。分清甲乙，明辨其喜好憎恶，乃是精准定位的必要前提。朋友来了有蜜糖，敌人来了上砒霜。当年，美国某大城市的橄榄球比赛后，总会有一帮球迷不愿散去，在球场外的停车场上聚众狂欢，摇滚震天。当局决定，通过高音喇叭播放瓦格纳的歌剧来驱赶球迷。这帮球迷醉心摇滚，憎恨古典，瓦格纳的音乐简直是不堪入耳、难以忍受的噪音。瓦格纳一旦响起，球迷们急忙夺路而逃，迅速销声匿迹。好一个机智的清场。

　　回头再说蜜糖。把Bell当成蜜糖的，无疑是古典音乐爱好者，或者更具体地说，也仅仅是其中的一部分。这才是他的主战场，确定的目标客户，精准的细分市场。一旦跨界，必定稀释他在主战场的浓度。假设Bell在地铁站一炮而红，并从此乐之不疲，走大众明星路线，或者热衷于跨界游走，那么他在音乐厅里的形象注定大打折扣。巨星如当年的三大男高音者，一旦走出歌剧院，在万人体育场演唱，也难以逃脱“追求商业利益，出卖艺术品味”的指摘。

　　小众产品窜红大众市场，很可能是衰败的前兆，或者是“收获战略”的布局信号。毕竟，以小众的基因在大众间招摇是难以持久的。如果一个曾经斩获大奖的职业钢琴家只能经常性地跟琴童们显摆或者跟青春粉丝们互动，他在职业音乐家阵营里的地位和铁杆乐迷心目中的形象将会直线下降，由艺术家变成娱乐者。至少，在手艺本钱耗尽之前，可以集中吸进所有可能获取的现金流。

　　5100矿泉水在火车上免费赠送之际，该品牌便与乐百氏娃哈哈们无异。在大哥大时代引领潮流、傲视群雄的诺基亚，可谓当年十足的高大上，到后来，铺天盖地，无所不在，现如今，即使是主打民工和大学生市场，也是应者寥寥，惨淡凄凉。推崇Think Different的苹果，曾经亦是小众产品典范，iTunes本身也沿袭了苹果封闭生态系统的老套路。然而，从iPhone到iPad，苹果大步走向大众。人人啃苹果。岂不是要让大家全都Think Same。大红大紫之后又当如何？是继续跨界，全线布局，多价位推出产品，还是回归小众，更加精准地锁定和服务目标客户人群？

　　其实，想在地铁站里走红也许并没有多么难，多做些策划和造势即可。但关键的是，如何在音乐厅里持续地保持顶尖的地位和一线的水准。让该知道你的人知道你，该喜欢你的人喜欢你。不足为外人道也。如果你真的把地铁站当成主战场，在音乐厅的人眼里，你可能已经成了球迷们的瓦格纳了。关键看你想要啥。