我拎着刚买的levi’s从茂业出来，站在门口等一个朋友。一个职业乞丐发现了我，非常专业的、径直的停在我面前。这一停，于是就有了后面这个让我深感震撼的故事，就象上了一堂生动的市场调查案例课。为了忠实于这个乞丐的原意，我凭记忆尽量重复他原来的话。

　　“先生……行行好，给点吧。”我一时无聊便在口袋里找出一个硬币扔给他并同他攀谈起来。

　　乞丐很健谈。“……我只在华强北一带乞讨，你知道吗？我一扫眼就见到你。
    “哦？你懂的蛮多嘛！”我很惊讶。

　　“做乞丐，也要用科学的方法。”他说。

　　我一愣，饶有兴趣地问“什么科学的方法？”

　　“你看看我和其他乞丐有什么不同的地方先？”我仔细打量他，头发很乱、衣服很破、手很瘦，但都不脏。

　　他打断我的思考，说：“人们对乞丐都很反感，但我相信你并没有反感我，这点我看的出来。这就是我与其他乞丐的不同之处。”

　　我点头默认，确实不反感，要不我怎么同一个乞丐攀谈起来。

　　“我懂得swot分析，优势、劣势、机会和威胁。对于我的竞争对手，我的优势是我不令人反感。机会和威胁都是外在因素，无非是深圳人口多和深圳将要市容整改等。”

　　“我做过精确的计算。这里每天人流上万，穷人多，有钱人更多。理论上讲，我若是每天向每人讨1块钱，那我每月就能挣30万。但是，并不是每个人都会给，而且每天也讨不了这么多人。所以，我得分析，哪些是目标客户，哪些是潜在客户。”他润润嗓子继续说，“在华强北区域，我的目标客户是总人流量的3成，成功几率70%。潜在客户占2成，成功几率50%；剩下5成，我选择放弃，因为我没有足够的时间在他们身上碰运气。”

　　“那你是怎样定义你的客户呢？”我追问。

　　“首先，目标客户。就像你这样的年轻先生，有经济基础，出手大方。另外还有那些情侣也属于我的目标客户，他们为了在异性面前不丢面子也会大方施舍。其次，我把独自一人的漂亮女孩看作潜在客户，因为她们害怕纠缠，所以多数会花钱免灾。这两类群体，年龄都控制在20~30岁。年龄太小，没什么经济基础；年龄太大，可能已结婚，财政大权掌握在老婆手中。这类人，根本没戏，恨不得反过来找我要钱。”

　　“那你每天能讨多少钱。”我继续问。

　　“周一到周五，生意差点，两百块左右吧。周末，甚至可以讨到四、五百。”

　　“这么多？”

　　见我有些怀疑，他给我算了一笔帐。“和你们一样，我也是每天工作8小时，上午11点到晚上7点，周末正常上班。我每乞讨1次的时间大概为5秒钟，扣除来回走动和搜索目标的时间，大概1分钟乞讨1次得1块钱，8个小时就是480块，再乘以成功几率60%[（70%+50%）÷2]，得到将近300块。”

　　“千万不能黏着客户满街跑。如果乞讨不成，我决不死缠滥打。因为他若肯给钱的话早就给了，所以就算腆着脸纠缠，成功的机会还是很小。不能将有限的时间浪费在无施舍欲望的客户身上，不如转而寻找下一个目标。”

　　强！这个乞丐听上去真不可貌相，倒像是一位资深的市场营销总监。

　　“你接着说。”我更感兴趣了，看来今天能学到新的东西了。

　　“有人说做乞丐是靠运气吃饭，我不以然。给你举个例子，女人世界门口，一个帅气的男生，一个漂亮的女孩，你选哪一个乞讨？”

　　我想了想，说不知道。

　　“你应该去男的那儿。身边就是美女，他不好意思不给。但你要去了女的那边，她大可假装害怕你远远地躲开。”

　　“再给你举个例子。那天一个年轻女孩，拿着一个购物袋，刚买完东西；还有一对青年男女，吃着冰淇淋；第三个是衣着考究的年轻男子，拿着笔记本包。我看一个人只要3秒钟，我毫不犹豫地走到女孩面前乞讨。女孩在袋子里掏出两个硬币扔给我，并奇怪我为什么只找她乞讨。我回答说，那对情侣，在吃东西，不方便掏钱；那个男的是高级白领，身上可能没有零钱；你刚从超市买东西出来，身上肯定有零钱。”

　　有道理！我越听越有意思。

　　“所以我说，知识决定一切！”我听十几个总裁讲过这句话，第一次听乞丐也这么说。

　　“要用科学的方法来乞讨。天天躺在天桥上，怎么能讨到钱？走天桥的都是行色匆匆的路人，谁没事走天桥玩，爬上爬下的多累。要用知识武装自己，学习知识可以把一个人变得很聪明，聪明的人不断学习知识就可以变成人才。21世纪最需要的是什么？就是人才。”

　　“有一次，一人给我50块钱，让我替他在楼下喊‘安红，我想你’，喊100声。我一合计，喊一声得花5秒钟，跟我乞讨一次花费的时间相当，所得的酬劳才5毛钱，于是我拒绝了他。”

　　“在深圳，一般一个乞丐每月能讨个千儿八百。运气好时的大概两千多点。全深圳十万个乞丐，大概只有十个乞丐，每月能讨到一万以上。我就是这万里挑一中的一个。而且很稳定，基本不会有很大的波动。”

　　太强了！我越发佩服这个乞丐了。

　　“我常说我是一个快乐的乞丐。其他乞丐说是因为我讨的钱多，所以快乐。我对他们说，你们正好错了。正是因为我有快乐、积极的心态，所以讨的钱多。”

　　说的多好啊！

　　“乞讨就是我的工作，要懂得体味工作带来的乐趣。雨天人流稀少的时候，其他乞丐都在抱怨或者睡觉。千万不要这样，用心感受一下这坐城市的美。晚上下班后带着老婆孩子逛街玩耍看夜景，一家三口其乐融融，也不枉此生了。若是碰到同行，有时也会扔个硬币，看着他们高兴的道谢走开，就仿佛看见自己的身影。”

　　“你还有老婆孩子？”我不禁大声赞叹，引来路人侧目。

　　“我老婆在家做全职太太，孩子念小学。我在福田区按揭了一套房，十年分期，还差六年就还清了。我要努力挣钱，供我儿子读大学念市场营销专业，然后子承父业当一个比我更出色的乞丐。”

　　“我5年前在微硬中华大区做市场策划，2年前升为营销经理，月薪5千。那时按揭了一台1万多的三星笔记本，每个月还款2千，要死要活的。后来我想这样永远也出不了头，就辞职不干了，下海来做乞丐，我愿意做一个高素质的乞丐。”

　　叫化子的成功其实背后蕴藏着深刻的道理：现在是眼球经济，注意力经济，谁有个性，谁有特色，谁能吸引大家的目光，谁就能把哗哗的人民币吸引来。宣忠的创意工作室开办了半年多，正经的生意没几个，可竟来一些莫名其妙，甚至是啼笑皆非的业务。这不，刚一上班，一位衣冠不整，蓬头垢面的乞丐就堵上门来，要求帮他策划策划。

　　“宣经理你好，我以前是个老板，但做生意赔了，房子也抵了，老婆也跑了，干老板多年，除了有点脾气，什么本事也没有，现在只好乞讨为生，不过现在乞讨这个行业，门槛太低，竞争太激烈。想让您帮我出出主意，提高一下我的乞讨业绩”。

　　“你都混成叫化子了，还讲究什么业绩。”

　　“人即使再落魄，也得精益求精，追求卓越吧。”

　　“那好吧，就冲你这精神，我也接你这活了。”

　　那人很高兴“我现在没钱付给您咨询费，等我挣了钱，我再给你，您看我现在应该怎么办？”

　　走差异化乞讨路线

　　宣忠思考了一下“您看，您要在乞讨业有所建树。就得先有个品牌。您贵姓？”

　　“姓李。”

　　“叫化李，你看这个名字还可以吧？”

　　“不错不错，挺好听。”

　　“你有没有固定经营场所？也就是你有没有固定乞讨的地方？”

　　“有啊，我一般在人民广场，那人多。”

　　“你呢，以后每天就在人民广场守着，手里拿个碗，碗里先放上个一块八毛的，在你前面，立个牌子，上面写上“叫化李”。这样你就与其他乞讨人员不一样了，你已经有了自己的品牌。”

　　宣忠喝了口水，接着说：“有了自己的品牌，这还不够，你必须在乞讨方式与竞争者区别开来，你必须差异化经营。让别人觉得你有个性，有特色，就是和别人不同。” “以后不管什么人给你钱，你只许收人家五毛。你还像过去一样，面对熙熙攘攘的人流，拿个碗，伸向人群，嘴里做着广告：行行好吧！行行好吧！”我估计大多数人连看你一眼都不看，躲着就过去了。你别泄气，这是正常现象，不要奢望把所有的人都变成你的客户。记住了，我们只为一部分人服务，要找到我们的目标客户群。叫化李有点不明白。“我岂不是要的更少了？不行不行。”

　　“老李，不，叫化李，你听我说，你要想在乞讨业有所突破，你必须按我的话去做，刚开始是有点损失，但你和其他乞讨的不同了。你想想，当你找五毛钱给人的时候，那人是什么感觉，估计那人手里拿着那五毛钱，站在那得愣一会，“怎么回事，要钱的还带找钱的”你相信不相信，回家他就把这事宣扬出去。

　　那个给你两毛的家伙就更惊诧了，估计当时他就得跟你翻脸“什么，你有没有搞错，你这还有最低消费？我问问你，你还是叫化子吗？”回去，他也要为你宣传宣传的。

　　这些人都免费为你宣传，免费为你做口碑广告，你想想，你的知名度增加了，无形资产就增加了，现在这个年代，是注意力经济年代。你只要聚集了人气，就不愁不来钱。

　　“真的？那我就试试。”

　　乞讨事业蒸蒸日上 过了两个星期，宣忠来到人民广场找叫化李。一进广场，老远就看到在广场一角围了一群人，挤进去一看，中间果真是叫化李。在他面前，立着一个牌子，上书：著名职业乞讨师———叫化李。旁边还放着一本无家可归人员登记证。叫化李正忙着收钱，找钱。人群中有位中年妇女说“嘿，我们家那位回来跟我一说，我还不相信，天底下还有这样的叫化子，只收五毛，多了还不要，到这来一看，还真是，您看人家这个乞讨，还真够职业。”旁边一个小伙子气不过了，“我还不相信，有人会见钱不眼开的。”说着，走上前去，拿出一张100元的大票来，递给叫化李，“看你挺辛苦的，别找了。”叫化李忙把他拉住，一边数出一堆毛票来塞给他，一边说：“谢谢大哥的好意，您也不容易，我就收您五毛，多了不收，欢迎您下次再来。”围观的人看到这场景，竟然鼓起掌来。宣忠看到这里，觉得很满意，也没和叫化李打招呼，便从人群中钻了出来。简单现象有深刻道理

　　过了两三天，一个雨天，叫化李来了。“宣经理，多谢您的策划，我现在的乞讨事业蒸蒸日上，要不是下雨，我都抽不出空过来看你。”

　　“宣经理，你说也怪了，那几个和我一同在人民广场乞讨的，长的比我惨，可他们一天却要不来几个钱。”

　　“这你就不懂了，麦当劳的老板曾经说过，不要以为麦当劳是经营快餐的，其实麦当劳是经营房地产的，通过做餐饮，把一个个好地方，都给占了。你也一样，不要以为，你是经营乞讨业的，你是经营娱乐业的。你在乞讨的同时，给大家带来新奇，带来快乐。”

　　“真的？没想到我的工作这么崇高。”

　　“对”宣忠见有人能听明白，说得就更来劲了“现在是眼球经济，注意力经济，谁有个性，谁有特色，谁能吸引大家的目光，谁就能把哗哗的人民币吸引来。简单的现象其实背后都蕴藏着深刻的道理!”

　　“好，我回去继续搞我的眼球经济,娱乐产业。”

　　过了几天，宣忠在当地的一个地方性小报看到了一篇报道，题目是《一个具有职业道德的叫化子》，宣忠看完之后，心想，这个叫化李，现在已经出名了，我应该找他收点策划费。于是宣忠就来到人民广场去找他，老远就看到广场一角围了很多人，比上回人更多了。宣忠走上前去，挤进去一看，虽然地上放的牌子还是叫化李，可人已经换了一个人，“叫化李呢？”宣忠问那人。

　　“你问我老板啊？你去百货大楼门口找他吧。”

　　“他去那儿干嘛？”

　　“他说要在百货大楼门口开个分店。我是他雇来的，在这看着老店……”