当利玛窦于1601年最终被允许前往北京，并向明朝万历皇帝奉上一幅世界地图时，起码皇帝本人和他的一些大臣了解到五大洲的存在，不同种族和文化的人都生活在这五大洲上。但到1839年第一次鸦片战争时，这些信息在很大程度上已经被遗忘了。与海洋国家有贸易往来的广州居民，以及与外国人打交道的地方官员都知道荷兰人是“红毛蛮夷”，“他们眼睛深陷，大大的鼻子，红发红眉红胡子，他们的脚光着脚板量约有14英寸长，非常大”。广州当时还有法兰西人（法国人）或葡萄牙人，他们拥有最好的武器，甚至曾炮轰过广州。当然，最后这条信息指的是1517年10月费尔瑙·佩雷斯·安德拉德（Fernao Peres Andrade）的到来，他开枪致敬的举动被误认为是炫耀武力。随后，他寻找男孩子做仆役被误解为绑架小鲜肉作为食物。在与俄罗斯人接触的北方，另一种口头传说树立起来，包括罗刹（俄罗斯）鬼的故事，他们的眼睛像绿灯笼，头像蒲扇一样大，他们也以人血人肉为生。白人“蛮夷”厉鬼一样凶恶、丑陋的外表令人恐怖，暗示各种可能的不祥。外国人被冠以“鬼佬”这样的可憎头衔，或者贬称为“蕃狗”（外国狗）。不幸的是，中国的精英们对外国人的印象也与普通人一样，这是他们处理“蛮夷”事务的基本假设前提之一。鉴于当时中国人和外国人交往时使用的“通用语”是“洋泾浜”英语，而这种通用语再好也不足以就贸易和日常事务进行交流，因此仍然存在这种传说也就不足为奇了。关于西方的旧书已经几代人没有读过了，新书也没有人编译。在中国人看来，这些相貌丑陋、受人排斥的外国人漂洋过海来到这里，是由他们的贪婪（或用现代术语来说，是资产阶级的贪婪）所驱使，并由他们的顽固所维系。他们贪婪而顽固，因此被比作从不甘心放弃任何东西的“山羊”和“狗”。

      1839—1842年，败在区区1万名英国士兵的手上，使得中国人开始重新审视他们对外国人的认知假设。这一仗彻底摧毁了关于外国枪不能以一定角度向上射击、外国船只不能在靠近海岸的浅水区航行、外国士兵不能弯腰曲膝的陈旧观念。1841年，内阁大学士、直隶总督、中英和谈代表琦善发现“蛮夷”的火炮完全出人意料，他们的船只即便在浅水区也能灵活操纵，他们的士兵陆战比中国人更熟练；《南京条约》首席谈判代表耆英深信英国战争机器绝对无敌。更糟糕的是，中国人在谈判中发现，“蛮夷”也很狡猾、很聪明、琢磨不透。

      既然承认蛮夷的武力，中国显然必须与他们和平相处。他们的弱点是贪婪，所以安抚他们的办法是诱之以利，比如割让香港，频频赐宴和交换礼物。基本原则是“权衡我们的得失，而不是他们的对错”，当时在位的皇上认为这是一种“公平和诚实”的处理办法。南京总督何桂清提出的口号是：“驯化蛮夷，避免摩擦”。保持圆通是外交的秘诀。

       从本质上讲，这是“羁縻”政策，以人情和友谊笼络牵制“蛮夷”，以便操控他们。但这一政策有一个内在的缺陷，当顽固、贪婪、反复无常的“蛮夷”抓住中国的症结所在之后，就难以为继了。这正是1856年第二次鸦片战争（或英法远征）前夕的情况。第二次鸦片战争后，西方外交频频诉诸炮舰，频频发生的反传教暴动导致西方再次以炮舰保护传教士进入中国腹地，欧洲列强之间联盟关系频频变化，使得羁縻政策完全无用武之地。

      与此同时，朝廷和高官们开始改变他们对外国人的形象。比如林则徐这样有远见的人，在1839年战前在广州处理鸦片问题时研究过海洋国家，他批评同僚们对欧洲一无所知，乃至将欧洲人视为“蛮夷”。他博学的助手，著名的《海国图志》（有插图的海洋国家地名辞典，1844年）作者魏源甚至更进一步：

      凭心而论，我们是否知道，在远道而来的来访者中，有人懂礼仪、行公义，有人上知天文、下知地理、通今博古。他们才华横溢，理应被视为我们的良友，怎么能称其为“蛮夷”？

      第二次鸦片战争刚结束，富豪士大夫冯桂芬就深感惭愧，因为中国对西方的了解，比西方对中国的了解要少得多。即使是学识较少、较为迟钝的人也逐渐停止在官方文件上使用诸如“狗”“山羊”等歧视性描述，而“只关心利益”。外国人的“顽固”和“执拗”变成了“坚韧”和“毅力”。共同摄政的两宫皇太后几乎没有受过教育，但也意识到了外国人的务实与诚实。西方人形象的改变主要源于其协助镇压了太平天国运动，特别是在1862—1863年华东大战中所发挥的作用。正如皇太后以皇帝的名义发布的另一份诏书所阐明的那样：

      自从互换和约（北京条约）以来，我们（中国人和外国人）一直以信任和善意对待彼此。他们协助平息了上海附近的匪徒，无疑体现了他们的和平心意和友情。

      恭亲王主导新设立了处理所有外交事务的总理衙门，他在朝中拥有很大的权力，甚至敢于史无前例地引用英国公使馆的一位秘书托马斯·韦德（Thomas Wade）的话，证明中国需要培养官员，以使他们能接管弗雷德里克·华尔（Frederick Ward）和查尔斯·戈登（Charles Gordon）组织的“常胜军”指挥权。外国军队在军事行动中的举动——他们的勇气、纪律、卓越的部署和组织——给中国当局留下了深刻印象。在罗伯特·哈特（Robert Hart）、霍雷肖·纳尔逊·莱（Horatio Nelson Lay）和安森·伯林格姆（Anson Burlingame）的恳求下，马丁（W.A.P.Martin）于1863年将当时最简明、最权威的国际法著作——亨利·惠顿（Henry Wheaton）的《国际法要素》（Elements of International Law）翻译成中文，并于次年出版，恭亲王认为，尽管它“不完全符合中国的制度，其中有些要点是可以采纳的。”此后，德·马滕的《外交指南》、布朗奇利的《弗尔克雷赫特》、法切特的《政治经济学》、泰勒的《世界史》等著作陆续翻译出版。由此，人们知道西方国家有自己的法律和制度，中国人对西方、对外交的观念迅速改变。*

      *注：最佳的一个例子是，1864年，当一艘普鲁士军舰在中国领海内的塔库（Taku）郊外扣押了三艘丹麦船只后，中国运用其新获得的国际法知识，迫使普鲁士放弃丹麦战利品，并支付1500美元作为补偿（徐中约，中国进入国际大家庭，马萨诸塞州剑桥，1960年，133页）。

       在沿海省份，对外国人的新的态度出现了。曾国藩——南京总督，也许是太平天国之乱平定后最受尊敬的大臣——阐述了“正心、诚意”的价值，不能做到的事不要承诺，一旦承诺就要贯彻到底。在朝中，恭亲王吩咐所有地方官员务必公正公正地处理与外国人有关的事务。在稍年轻的一代中，李鸿章在外交事务中的分量日显，并于1863年5月4日登峰造极：

      我乞请在与外国人打交道时，我们必须首先了解他们的目的和意图，以便确定他们有无诚意（最高和最低要求）。只有这样，我们才能对局势进行适当的评估，并达成公正的解决办法。

      中国首任驻英国公使郭松焘（Kuo Sung-t'ao）同样强调了理性、环境和人情这三个要素，以寻求公正的外交解决方案。注重宗主关系的旧的羁縻政策虽然没有被舍弃，但不再是重心，转而更多考虑与国家利益有关的因素。在态度和政策的变化中，一个旧有的假设仍然存在：权利须以强权维护，外交在任何意义上都只能起有限的作用。在李鸿章看来，国际关系只能有两种，一种是宗主国与属国之间向来地位不对等的关系，另一种是两个交战国之间处于平等地位的国际关系。和平共处的国家不可能平等。在整个19世纪下半叶和20世纪上半叶，中国人坚信，只有通过武力考验，国家关系才能平等。在羁縻政策被降为次要手段之后，中国外交中另一个值得注意的关节是恢复了一条古训：人臣无外交（任何朝臣都不能与外国使节私下接触）。这一条规矩的死灰复燃，使得郭松焘所谓的中国官员和外国人之间的“情”（人之常情）在中国根本行不通，从而使国内处理外交事务的中国官员形象，与国外的中国外交官形象形成巨大反差。国内官员在与外国人讨论问题和争端时，形式僵化，往往是面对面争论，而外交官与外国人除了在官方层面讨论问题和争端外，还会在气氛相对轻松友好一些的社交场合会面。

      因此，罗伯特·哈特（Robert Hart）建议，在他于1866年休假返回英国时，应该选一些同文馆（1861年成立的语言学院）的中国人陪同他，沿途去若干欧洲国家看看。一年后，当安森·伯林格姆从美国部长的位子上退休时，出人意料地最终被说服成为驻华大使，并带着一些中国人作了一次世界之旅，其目的如总理衙门的董恂所言，为了解“他们的情况”和“我们的不足”。1870年“天津教案”造成包括领事丰大业（H.V.Fontainier）在内的13名法国人被杀后，崇厚成为第一位被派往国外的中国高官，前往法国执行谢罪任务。后来，更多的高官，甚至皇室成员，都开始出国旅行以扩大视野。1898年12月13日，慈禧太后本人在国内又恢复了旧时的“羁縻”政策，她邀请所有外交官的妻子前来觐见，更准确地说是赐宴，席间可以赏京剧、品茗茶并获赐珍贵礼物。1899年6月3日，紧随慈禧太后的引领，李鸿章邀请了一些外交官太太到他北京的官邸，这个不起眼的举措开风气之先，在乌烟瘴气的义和团之乱平息后成为一种时尚。

      当崇厚还在前往德占巴黎的途中时，曾国藩关于将三十名男孩送去美国学习的奏议获得批准。这一举措也成为一种时尚，尤其是在1895年之后。曾国藩和这个留学项目的其他支持者想要实现的，是揭开学习西方的神秘面纱，从而促进国家富强，这是北京同文馆和其他地方方言馆（语言学院）的学生无法完成的任务。

      早在官方意识到需要派遣政府部门成员和应考生员出国之前，许多社会地位较低的中国人，如农民、工人，甚至一些起义失败的人，于1850年代和1860年代就已经在欧洲和美国更多地出现了。最早到旧金山的华人是在1849年到达的，既有被黄金大发现的消息吸引到那里的，也有被家乡的艰辛驱使到那里的。中国移民向海上西伯利亚的迁移则可能与1860年代符拉迪沃斯托克城市的建立相关。南太平洋铁路、联合太平洋铁路、加拿大太平洋铁路、西伯利亚大铁路，甚至英属马来亚的铁路建设都曾有赖中国劳工；维多利亚州和德兰士瓦金矿的开掘亦然。这些远行的人中，许多人确实只是旅居者，他们渴望获得一桶金，一旦得到则渴望回家。通过他们以及学者官员和学生使者，西方的形象又经历了一次变化。

      中国人现在将西方的军事力量视为令人恐惧的对象，将西方的物质财富视为令人羡慕的东西。在华外国人故意竭力让中国人害怕他们。哈里·帕克斯爵士（Sir Harry Parkes）在其在华的整个职业生涯中都认为，“对中国人表现出最微不足道的弱点都将是灾难性的”。随着1884—1885年的中法之战、1894—1895年的中日之战和1900年的义和团之战进一步暴露出中国的军事弱点，中国人感受到的恐惧与日俱增，越来越愿意通过奉承来安抚外国人的坏脾气。1860年，太平天国之乱迫使许多中国人前往上海的外国定居点寻求保护。与此同时，在从官方控制区到叛军控制区的内陆水域中，航行的船队中只要有一名外国人在场，就足以确保船队免受官方或叛军任何一方的骚扰。每逢危机发生时，北京的使馆区就成为中国政治领袖的避难所及其财产的保险箱。仅举几例，总统黎元洪、军阀张勋、总理段祺瑞和前皇帝溥仪等都曾在不同时期在那里避难。出于同样的目的，中国其他地方的外国租界、教堂，乃至外国人的家里都可以为不那么重要的人物提供避难服务。有时，中国商人甚至可以通过悬挂外国国旗来免遭内战中的劫掠或破坏。

      认识到得罪外国人的后果不爽，清政府和后来的北洋军阀政府一再宣称，他们的政策目标之一是确保外国在华利益即使在内乱的情况下也会得到精心保护。在北京附近的内战爆发前夕，总理段齐瑞宣布：

      首都是我国最重要的城市，那里使馆林立，各国商人和居民都住在那里。最轻微的骚乱都可能会得罪对我们友好的国家，后果之严重后，足以影响到我们国家的根基。